Часто в отчётах цифры смотрятся красиво: маржа достигает 40%, и продажи растут. Однако денег на развитие всё равно нет. Почему? Потому что есть «невидимые» расходы, которые методично съедают прибыль, и при этом в компании их никто не видит и не учитывает.

Финансист, который умеет находить такие расходы и считать, помогает бизнесу не просто «зарабатывать», а масштабироваться и органически расти. В этом материале эксперт сервиса «Финансист» разобрал, где чаще всего теряется маржа и как её считать правильно.

Ошибка 1. Маржинальность без скидок

Представим, что в компании считают маржу на основе базовой цены — достаточно рядовая ситуация. Но в реальности скидки съедают половину доходов. Как считать правильно?

• Выделять продажи со скидкой в отдельную аналитику.
• Считать реальную маржу после всех скидок, а не среднюю.
• Проверять, какие товары клиенты покупают вместе со скидочными — иногда выгоднее повысить цену на сопутствующие товары, чем снижать основной товар в ноль.

Обычно ошибочный расчёт выглядит так: продали товар за 10 тысяч рублей, себестоимость — 6 тысяч, а значит маржа = 40%. Но в реальности если товар продавали со скидкой 20% > фактическая цена оставит 8 тысяч, а маржа = 8 000 - 6 000 = 25%, а не 40%.

Ошибка 2. «Доставка? Это клиент платит»

На бумаге кажется, что логистика не влияет на маржу, если клиент сам оплачивает доставку. Но если доставка дорогая, клиенты реже покупают > снижаются объёмы продаж > удельные расходы на хранение и закупки растут > падает общая маржа бизнеса. Чтобы считать правильно, в «Финансисте» советуют придерживаться трёх стратегий при расчётах.

• Анализировать средний чек включая стоимость логистики.
• Считать среднюю маржинальность по заказу, а не по товару.
• Пересматривать условия с логистическими компаниями — иногда выгоднее предложить клиентам бесплатную доставку, если это увеличит конверсию и частоту заказов.

Представьте такую ситуацию: один клиент купил товар за 10 тысяч рублей, а второй отказался из-за дорогой доставки. В итоге вместо двух продаж на 20 тысяч с хорошей маржой компания получила одну, и при этом расходы на склад и обработку заказов остались те же.

Ошибка 3. Зарплата персонала — это постоянные расходы

В некоторых бизнесах зарплаты нужно относить к себестоимости. Например, в услугах или производстве, где работа сотрудников напрямую влияет на объём выполненной работы.

• Если персонал участвует в производстве продукта (например, мастера в автосервисе, повара в ресторане), их зарплату нужно включать в себестоимость.
• Если рост заказов требует увеличения штата, маржа на единицу продукта будет падать, и это нужно учитывать.

Ошибка 4. Неучтённые мелочи

Казалось бы, мелкие расходы: упаковка, упаковочные материалы, бесплатные бонусы, пересорт, гарантийные замены, браки, курьерские расходы. Их редко считают, но в масштабе компании они могут съесть 5-10% маржи.

Чтобы увидеть реальный процент таких расходов, нужно выделять их в отчётах отдельной строкой, а не записывать в «прочие расходы». Кроме того, анализировать, насколько они влияют на повторные покупки. Иногда небольшая потеря маржи окупается лояльностью клиентов.

Итог

Главное правило рабочей отчётности: считать не «по учебнику», а по факту. Оценивать не просто цену и себестоимость, а все факторы, которые влияют на прибыль: скидки, возвраты, доставку, персонал и скрытые расходы. Если бизнес зарабатывает, но денег нет — пора пересчитать маржу.