Многие владельцы малого бизнеса в России уже пробовали онлайн-рекламу: запускали кампании в поиске, крутили баннеры, пробовали таргетинг в соцсетях. У кого-то были заявки, у кого-то — нет, но общий сценарий похож:

«Деньги на рекламу тратим, эффект есть, но непонятно, насколько это выгодно».

Главная проблема в том, что реклама живёт отдельно, сайт отдельно, а учёт заявок и сделок — ещё где-то в блокноте или на словах. В итоге предприниматель видит только расход в рекламном кабинете и общую выручку, но не может связать одно с другим.

Почему «просто смотреть на заявки» уже недостаточно

Пока заявок мало, кажется, что всё понятно и без цифр: «сейчас идёт сезон», «отработало сарафанное радио», «хорошо зашло объявление с акцией». Но как только бюджет растёт, интуиция начинает обманывать.

Типичная ситуация:

• по одному каналу заявки есть, но клиентов почти не становится;
• по другому — заявок меньше, зато почти каждый оставивший заявку доводится до сделки;
• параллельно приходят обращения «само по себе» — по брендовым запросам и рекомендациям.

Без связки «реклама > сайт > заявка > сделка > деньги» предприниматель не видит, за каких клиентов он реально заплатил, а кто пришёл бесплатно или по сарафану.

Минимальный набор, чтобы начать считать эффективность

Для малого бизнеса достаточно нескольких шагов.

1. Сайт, на котором удобно оставить заявку.

Неважно, это лендинг или небольшой корпоративный сайт — главное, чтобы на нём были понятные формы заявки, кликабельные телефоны и мессенджеры. Тогда любой переход из рекламы можно довести хотя бы до попытки контакта.

2. Базовая веб-аналитика.

На сайт ставится Яндекс.Метрика или Google Analytics 4. Настраиваются цели: отправка формы, клик по телефону, переход в мессенджер. Это позволяет увидеть, какие рекламные кампании приводят не просто визиты, а реальные обращения.

Подробный разбор минимальной сквозной аналитики для малого бизнеса есть в отдельной статье на сайте агентства — как связать сайт, рекламу и CRM без сложных BI-систем. Там по шагам описано, какие события настроить и какие отчёты смотреть.

3. Учёт заявок и сделок в одном месте.

Это может быть простая CRM или даже таблица, но важно, чтобы по каждому обращению было видно:

• откуда пришёл человек (канал/кампания);
• чем закончилась заявка (сделка/отказ);
• на какую сумму заключена сделка..

Когда эти три элемента связаны между собой, появляется возможность увидеть, какие каналы действительно окупаются, а какие только создают видимость активности.

Какие вопросы стоит себе задать

После настройки минимальной аналитики владельцу бизнеса имеет смысл регулярно отвечать себе на несколько простых вопросов:

• какие каналы приводят больше всего заявок;
• где заявки превращаются в клиентов чаще всего;
• сколько в среднем стоит один новый клиент по каждому каналу;
• какова средняя выручка с клиента и остаётся ли после вычета расходов на рекламу плюс.

Ответы на эти вопросы часто бывают неприятными: оказывается, что «любимый» канал, куда уходила большая часть бюджета, даёт много заявок, но почти не даёт клиентов. А более скромная кампания приносит меньше обращений, зато с лучшей конверсией и нормальной окупаемостью.

Если хочется опереться не на ощущения, а на конкретные цифры, можно начать с небольшого набора ключевых маркетинговых метрик для собственника. В отдельной статье я разбираю семь показателей, которые помогают увидеть, где реклама действительно зарабатывает, а где бюджет уходит в пустоту.

Когда стоит привлечь специалистов

На старте многие предприниматели пытаются разобраться во всём сами — и это нормально. Но по мере роста бюджета цена ошибки становится выше: лишние 20–30 % перерасхода в месяц незаметны, пока сумма небольшая, и очень болезненны, когда речь идёт о серьёзных вложениях.

В таких случаях имеет смысл передать настройку аналитики и рекламных кампаний специалистам. Например, в России этим занимается маркетинговое агентство «Неборский и партнёры»: команда помогает малому бизнесу связать сайт, рекламу и CRM, настроить базовую сквозную аналитику и регулярно смотреть на маркетинг через понятные цифры.

Главное — не относиться к цифрам как к «ещё одному отчёту для галочки». Даже минимальная аналитика даёт предпринимателю простую, но критически важную вещь: понимание, за что он платит и какой результат получает от каждого канала. А это уже шаг от хаотичных экспериментов к управляемому росту.