Один из краеугольных камней успешного бизнеса на Wildberries — создание конкурентоспособного товара и его скорейший вывод в ТОП. В этом процессе играют роль многие факторы — конверсия карточки товара и его фото, процент возвратов и выкупов на ПВЗ, отношение целевой аудитории и другие. Мы разбираем их в полезном тренинге «В ТОП на Wildberries». В этой статье мы детально разберём создание самого товара — такого, который будет иметь максимальный успех у покупателей.
Новый Telegram-канал поднимет продажи на WildBerries
Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.
Анализ отзывов о товарах конкурентов
Это — настоящая сокровищница ценных сведений, позволяющих создать действительно идеальный товар. Особую ценность имеют негативные отзывы. Почерпните из них информацию о том, что в товаре конкурентов не нравится покупателям, какие боли есть у целевой аудитории, какие из них закрываются товаром, а какие — нет. Попытайтесь понять ожидания людей от конкретного товара и определить, как он может создать «вау-эффект».
Спроецируйте собранную информацию на свои товары. Подумайте, как вы можете их улучшить. Исключите недостатки, которые есть у товаров конкурентов, и вы заложите основу успешной торговли на Wildberries.
Непосредственный анализ товаров конкурентов
Купите до 10 товаров ваших главных конкурентов. После их выкупа внимательно изучите их, оцените их потребительские качества. Выделите их достоинства и недостатки. Изучайте товары скрупулёзно — вплоть до этикеток, фиксируйте выявленные плюсы и минусы в двух столбцах таблицы.
Используйте собранную информацию на практике. Устраните из ваших товаров недостатки, обнаруженные в товарах конкурентов, по возможности усильте имеющиеся достоинства.
Формирование конкурентных преимуществ
В тренинге В ТОП на Wildberries этому этапу уделено основное внимание. Чтобы упростить создание базы преимуществ, рекомендуем подготовить таблицу, состоящую из трёх колонок:
- в первой колонке зафиксируйте до 10 проблем и разочарований целевой аудитории;
- во вторую колонку выпишите до 7 выгод, которые способен дать покупателю ваш товар;
- в третьей колонке зафиксируйте собственно конкурентные преимущества товара — до 5.
Составляя эту таблицу, вы, по сути, начнёте готовить маркетинговую упаковку товара — и именно поэтому к данному этапу работы нужно подойти со всей ответственностью.
Подготовка первой партии товара
На этом этапе вам пригодится всё, что вы сделали на предыдущих. Вам известны конкурентные преимущества товара, его достоинства и недостатки — так примените же эти сведения, создавая первую партию товара. Она обязательно должна производить «вау-эффект», и для этого можно:
- изготовить или заказать товар из более качественного сырья;
- включить в первую партию товары из более высокого ценового сегмента, но такие, которые внешне не отличаются от вашего;
- начать торговать одеждой с более качественным пошивом и/или из более дорогой ткани.
Это — не исчерпывающий перечень приёмов, способных создать «вау-эффект» от первой партии товара. Повышайте качество ваших товаров именно по тем направлениям, по которым обнаружили проблемы у конкурентов. Думайте, экспериментируйте, и вы наверняка найдёте свои «фишки» на этом этапе.
Физическая и маркетинговая упаковка товара
Высокое качество товара — важное, но не единственное условие успеха на маркетплейсе. Не меньшее значение имеет упаковка — как физическая, так и маркетинговая. Помните о том, что люди совершают покупки на эмоциях, и не жалейте денег на эффектную упаковку. Именно она может создать «вау-эффект» и значительно увеличить выкупы на ПВЗ.
Займитесь маркетингом — придумайте красиво звучащий бренд, проработайте свой фирменный стиль. Перенесите эти разработки в физическую упаковку товара, и вы повысите вероятность «вау-эффекта», а ещё — начнёте «играть в долгосрок» и делать ваш товар всё более и более узнаваемым потенциальными покупателями.
Помните о том, что вместе с отзывами многие покупатели размещают и реальные фотографии товаров. Представьте, как на них будет выглядеть эффектная упаковка, осознайте важность этого для роста продаж — и творите!
Ошеломляем покупателей
«Вау-эффекту», который мы уже не раз упоминали, стоит уделить особое внимание. Чтобы его вероятность стала максимальной, воспользуйтесь проверенными способами:
- доставьте покупателям удовольствие неожиданным подарком. Его фактическая стоимость имеет второстепенное значение — важен сам факт заботы о покупателе;
- примените нестандартный приём привлечения внимания — например, нанесите на одежду дорогой парфюм;
- некоторое время продавайте по доступной цене товар премиального качества.
Этот перечень, как и список приёмов создания «вау-эффекта» — не исчерпывающий. Здесь открывается большой простор для фантазии и творчества — и им непременно стоит воспользоваться. Ваши усилия обязательно будут вознаграждены большими продажами!
Несколько секретов разгона продаж на Wildberries
Есть ряд нестандартных приёмов, которые, как показал опыт, могут существенно разогнать продажи. Перечислим некоторые из них.
Уменьшение цены всего на 1%. Ваша маржа и итоговая прибыль от этого практически не пострадают. Покупатель, добавивший ваш товар в корзину, увидит сообщение «Цена снижена», что может побудить его оформить заказ.
Использование региональных складов. Этот приём повышает видимость и ранжируемость товаров, что, в свою очередь, ведёт к увеличению выкупа на ПВЗ.
Использование скидок постоянному покупателю. Иногда они появляются после изменения цены ниже некоторого порогового значения, поэтому игра с ценой может дать результат. Помните и о том, что на людей хорошо действует магия чисел — именно поэтому, к примеру, цена 999 руб. намного более предпочтительна, чем 1 001 руб.
Эти и другие «фишки», позволяющие разогнать продажи на маркетплейсе, более детально разобраны в тренинге «В ТОП на Wildberries». Используйте информацию из него и этой статьи, формируйте прочную базу конкурентных преимуществ товара, и вы быстро выведете его в ТОП маркетплейса!
Новый Telegram-канал поднимет продажи на WildBerries
Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.
Не является офертой