Растущая выручка — это хороший знак: бизнес развивается, продажи идут. Но что делать, если на фоне роста выручки чистой прибыли не видно? Чтобы исправить ситуацию, нужно глубже взглянуть на структуру бизнеса. В этой статье аналитик «Финансиста» рассказал, как понять причины отсутствия чистой прибыли и что с этим делать.

Анализируйте расходы

Согласно исследованию KPMG 45% компаний, которые столкнулись с ростом выручки без прибыли, имели проблемы с управлением операционными расходами.

Чтобы это исправить, нужно изучить основные статьи расходов: аренду, зарплаты, закупку товаров, маркетинг и логистику. Возможно, один из расходов растёт быстрее, чем выручка. Кроме того, часто в расчётах забывают учесть непредвиденные траты, например, возвраты товаров, потери на складе или дополнительные затраты на доставку.

Также важно отслеживать эффективность вложений в маркетинг, которые могут съедать прибыль. Например, если стоимость привлечения клиента (CAC) превышает его пожизненную ценность (LTV), бизнес будет работать в убыток.

Оптимизируйте валовую прибыль

Если в компании продают продукт за 1000 рублей, а себестоимость производства составляет 800, валовая прибыль будет равняться 200. Когда операционные расходы съедают всю оставшуюся маржу, прибыли не остаётся.

В «Финансисте» рекомендуют проверить ценообразование: достаточно ли высокая наценка на товар? Если маржа слишком низкая, стоит подумать о повышении цен или снижении себестоимости. Не будет лишним поговорить с поставщиками о скидках при оптовых закупках или найти тех, кто предложит более выгодные условия.

Пересмотрите рекламные стратегии

Предположим, в компании хорошо настроили рекламу в интернете, но она обходится слишком дорого. В таком случае растущие затраты на маркетинг могут съесть всю прибыль.

Чтобы этого не допустить, нужно анализировать рентабельность маркетинга (ROI). Посчитайте, сколько денег вы вкладываете в рекламу и сколько получаете от неё в виде продаж. Если вложения слишком велики, подумайте о том, чтобы перераспределить бюджет в пользу других каналов.

Также стоит помнить, что привлечение нового клиента обходится бизнесу дороже, чем удержание существующего. Инвестируйте в программы лояльности и CRM-системы, чтобы удерживать клиентов и снижать расходы на маркетинг.

Контролируйте дебиторскую задолженность

Если бизнес работает с клиентами на условиях отсрочки платежа, это может создать проблемы с денежным потоком. По бумагам выручка растёт, но прибыль не поступает, так как клиенты задерживают платежи.

В такой ситуации нужно пересмотреть условия оплаты: возможно, стоит сократить срок предоставления отсрочки или ввести скидки за быстрые платежи. Помочь могут системы напоминаний о платежах. Согласно исследованию Deloitte, компании, которые внедрили программы управления дебиторской задолженностью, смогли улучшить свой денежный поток на 20%.