Цена – это один из самых важных инструментов, который влияет на успех вашего предприятия. Слишком высокая цена отпугивает клиентов, а слишком низкая может оставить вас без прибыли. Найти золотую середину – задача непростая, особенно если вы допускаете ошибки, которые даже не замечаете. В этом материале эксперт сервиса «Финансист» разобрал самые распространенные промахи в ценообразовании и объяснил, как их избежать.

Ошибка № 1. Не учитывать все затраты

Многие предприниматели смотрят только на прямые расходы – например, себестоимость товара. Но забывают про аренду, зарплаты, маркетинг и даже налоги. В итоге выручка может расти, а прибыль – нет.

Как исправить

Пересчитайте себестоимость с учетом всех затрат. Например, если вы продаете продукт за 1000 рублей, а общие расходы на его создание и продажу составляют 800 рублей, ваша маржа – всего 200 рублей. Этого критически мало, особенно если есть закладывать риск непредвиденных расходов.

Ошибка № 2. Ставить цену как у конкурентов

Сравнение с рынком — это очень полезно, но опасно слепо копировать цены конкурентов. При всех схожестях каждый бизнес уникален, и у вас могут быть другие затраты или уникальное предложение, которое позволяет просить больше.

Как исправить

Проанализируйте, за что платят клиенты. Если ваш продукт лучше (например, по качеству или скорости доставки), не бойтесь ставить цену выше. Клиенты готовы платить за ценность, особенно если её активно подсвечивать.

Ошибка № 3 Игнорировать психологию клиентов

Цены вроде 999 рублей вместо 1000 работают не просто так — это годами проверенный психологический приём, который до сих пор актуален. Кроме того, клиенты любят понятные тарифы и пакеты, которые легко сравнить.

Как исправить

Используйте психологические цены и создавайте удобные для восприятия предложения. Например, не «3 тарифа с разной стоимостью», а «Базовый, Оптимальный и Премиум».

Ошибка № 4. Не пересматривать цены

Рынок меняется: растут расходы на материалы, аренду, меняется курс валют. Если вы не пересматриваете цены, прибыль начинает «таять».

Как исправить

В «Финансисте» рекомендуют регулярно анализируйте расходы и прибыль. Если затраты растут, корректируйте цены, но делайте это осторожно — предупреждайте о таких изменениях заранее и объясняйте клиентам причины изменений.

Ошибка № 5. Игнорировать восприятие цен

Иногда продукт кажется дорогим просто потому, что клиент не видит его ценности. Это особенно важно для премиальных товаров или услуг.

Как исправить

Покажите, что входит в стоимость. Рассмотрим на примере. В кофейне «Кофетайм» решили увеличить цены на капучино с 200 до 250 рублей, объяснив это тем, что заведение использует молоко фермерского хозяйства и кофе премиум-класса. Вместо снижения спроса продажи выросли – клиенты оценили качество и готовы были платить больше.